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【员工风采】燃油宝销售“六经”见真招

燃油宝销售“六经”见真招

大家好!我叫孙周芳,是宣城分公司金陵加油站一名普通员工,今天,能够站在这里发言,我既感到幸运,又感到压力。感到幸运,是因为我的工作得到了大家的认同和支持;感到压力,是因为今天的成绩将是我明天的起点。只有加倍努力,才能不断实现自我提升、创造更好的成绩。借此机会,我和大家一起分享我的燃油宝销售“六经”。

沉默是零,开口是金

提起燃油宝的销售,那还得回到三年前。

当时我刚刚来到宣城金陵加油站,刚刚展开燃油宝销售工作,公司对每个加油员都作了指标要求,这让我有些犯难

“进站的车辆肯定是为了加油,我们只要按照‘八步法’就可以把工作做好,但是销售燃油宝就不一样了,你得把费尽心思它推销出去,工作的性质和方式方法就完全变了。我没有销售经验,该如何向客户推销燃油宝?”

一时之间,我竟有些不知所措了。

“您好!这是我们公司新推出的燃油宝”,“您好,请问您用过燃油宝吗?”,“您好!可不可以耽误您一点时间?”

各种各样的开场白在我心中演习了一遍又一遍,可是眼看着一位又一位客户进站加完油离开,那些开场白却始终没有说出口,机会一次次溜走。

在焦虑和自责中,我鼓起了最后的勇气,乘着一位客户加油的间歇,向她走了过去,

“您好!这是我们公司新推出的燃油宝……”,

“刚好,我几次要买都忘了,给我加吧!”

我的话还没说完,就卖出了第一瓶燃油宝,让我惊喜不已。

之前,只要有车进站,我都犹豫着是说还是不说,错失最好的的推销时机。第一次销售经历让我明白了,“沉默是零,开口是金,开口就有机会”,其实道理就这么简单。事隔三年,再次回忆起第一瓶燃油宝销售的情景,我仍会很兴奋。

了解产品,底气十足

虽然我成功的卖出了第一瓶燃油宝,但是接下来几天的销售情况却始终不尽人意。最多时候一天也就卖了两三瓶,有的时候甚至一瓶都卖不出去。

“开口”为自己赢得了机会,但是为什么又屡屡碰壁呢?我在寻找着答案,却百思不解。

终于某一天一位客户不经意间的一番话,让我恍然大悟。那天,我像往常一样向客户推销燃油宝:

“您好,加瓶燃油宝吧,它能清除积碳、增强您汽车的动力”,

“它的产品原理是什么,是怎样实现增强动力的呢?”

我一时不知道该怎样回答,这时客户冷冷地丢下了一句:

“自己都搞不清楚,还卖什么东西?”。

我在寒风中伫立了很久………

我将心中的疑虑告诉了站长,站长立即召开了站务会,对这一问题进行分析:

燃油宝的销量不好,有部分责任都归咎于我们对燃油宝的知识掌握不够。

于是站长找来了资料,让我们从燃油宝的成分、原理、功效,甚至汽车的一些基本知识让我们从头开始学习。知识就是力量,学习了知识心里就有了底气,有了自信,在销售过程中嗓门便更加洪亮一些。在销售过程中,我还形成了自己的一套营销策略,比如:我会从汽车修配厂拿来进气阀,和燃油宝宣传单页配合到一起演示给顾客看,让顾客对有燃油宝有了更加直观的感受。

微笑迎接,服务至上

古话说的好“伸手不打笑脸人”,在燃油宝的销售中,我明白了这个道理,甚至可以用“微笑”这个法宝,让自己一次次化险为夷。

有一次,我向一位加油的客户推销燃油宝,话刚说完,对方大声质问说:

“你们也太烦人了,到底是在卖油还是推销商品的?”,我当时一下子就愣住了,但我还是向客户微笑了一下。此时,客户可能意识到了的自己问题,停止了牢骚,颇有些不好意思地耐心听完了我的介绍,还在临走时买了一瓶燃油宝。

类似的遭遇,我没少遇到,每次我都会放松心态,将一切都在微笑中化解,微笑中常会有意想不到的收获。

我也就是在这份收获中,努力的成长着,我自己也想不到,一个商品的销售,能让自己收获这么多,自信与人交流的能力、被客户认可的快乐,这些都是我的人生财富。

“笑脸相迎、亲切问候、简要介绍、推荐商品”这是我每天重复的动作,在车辆停下来后,第一时间微笑迎上前,在加注油品的空闲时间,用亲切的语气与车主多套套近乎,同时简明扼要,介绍使用燃油宝的好处“清积碳、促燃、增强动力”。

寄存建档,拴住客户

我经常考虑一个问题,如何把“头回客”变成“回头客”。我们的目的不仅仅是卖出一瓶燃油宝,而是通过这瓶燃油宝,建立稳定的客户关系。这样不断挖掘新客户,维护老客户,才能达到销售的成功。

在这里,我很感谢站里为我们员工提供了这个条件:所有购买了燃油宝的客户,我们都在站长和便利店员的帮助下给他们建立客户档案,将他们的需求、使用周期、联系方式等等一一列明。

销售竞赛,取长补短

为了提高大家的积极性,市公司开展了“比学赶帮超”销售竞赛。

我们站里响应市公司号召,也举行了燃油宝销售竞赛。

站里自费制作了“比学赶帮超销量榜”,张贴在便利店的显目位置。在站长的要求下,我们每天把燃油宝销售数量都填在表上,比一比、赛一赛。每周站务会总结销售经验,交流销售燃油宝的好做法,相互取长补短。

这种竞赛制度让我感到“压力山大”,做梦都在想着怎么卖燃油宝。但是压力就是动力,在这种压力的作用下,我想到了一个好方法:

先一组一组5瓶200元往外推,不行再推一瓶40元。人的大脑思维从200元感觉贵一下子降到40元就比较容易接受了。

我还把这个方法分享给我们站和其他站的同事,希望大家都能跟我一样卖得快,卖得好;而其他同事有好的方法,也都拿出来相互分享。大家在相互学习、相互竞赛中进步,这样,我们的销售进入了良性循环。现在全站每月销量1200瓶以上已成为家常便饭,

在市公司燃油宝单项销售评比中稳居第一,经常进入省公司销售前十名。

我们的工资收入提高,干劲也就更大了,不管白天还是晚上天天盼着有车来加油,因为只要有一位顾客来加油,我们就多一次推销燃油宝的机会。

内外兼修,培训引领

为了帮助我们普通员工学习营销技巧,提升销售额,市公司组织了多次综合营销培训。

除了从外邀请不同专业的老师对我们进行多方面培训,还从我们员工中选拔优秀的销售标兵,和大家一起分享一线工作经验。

公司每次组织销售培训、学习我都积极参加,提高自身的知识水平。这些培训都让我受益匪浅,感触颇深。而我也积极向老师们看齐,并主动申请成为市公司“一线培训师”,我希望把我的方法分享给更多的同事,与他们一起共同成长,共同进步。

沉默是零,开口是金;了解产品,底气十足;微笑迎接,服务至上;寄存建档,拴住客户;销售竞赛,取长补短;内外兼修,培训引领。

这六条是我日常销售燃油宝一点思考,希望对大家有所启迪和帮助。2019年,我将继续努力,不断总结经验,为燃油宝等重点商品销售做出新贡献!

“六经”见真招

图文:孙周芳  编辑:张凡  审核:王世清

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